改日只须四种餐饮店能活得好！

生人死于知识，老鸟死于趋势。

本文为熊猫传媒集团董事长、中国新媒体营销众人申晨在“2024第四届中国餐饮品牌节”上的演讲实录，红餐网整编发布。

各人都知说念流量是这个期间的钞票密码，因为流量×更正×客单×复购×裂变=销售额，想终了销售额增长，无非等于作念好流量更正、客单复购和裂变。接下来我共享一下可以怎么作念好流量。

△熊猫传媒集团董事长、中国新媒体营销众人申晨

01.

东说念主群越细分，契机越多

目下的流量需要越来越精确，原因在于，当品牌想作念某类消费者的交易的时候，你会发现，这类消费者中每个东说念主群对你的证据是不相同的。这意味着，即使是疏导的现实，不同的东说念主也会产生不相同的领会，因为每个东说念主的需求、证据是不相同的。

好多餐饮企业并没成心志到这个问题，莫得获取细分东说念主群的细分厚谊和细分证据，是以莫得主义开展那些高利润的业务。

是以，餐企要琢磨对细分东说念主群作念进一步的细分。

咱们给伊利作念的就业的时候，尝试把姆妈东说念主群分红了4000种，比如早上需要送孩子的姆妈和不需要送孩子的姆妈、跟我方婆婆住沿途或是跟我方的母亲住沿途的姆妈、早上需要送孩子的姆妈跟不需要送孩子的姆妈。痛点都是不相同的，还有创业者的姆妈、打工东说念主的姆妈、全职姆妈......因为痛点不同，是以可以细分得更细腻。

是以要想考一个问题，咱们该在什么样的渠说念发什么样的现实，引诱什么样的东说念主群，不同的东说念主群出于哪些身分摄取吃你的家具，东说念主群越细分，可以挖掘的契机越多。目下市场上好多公司在作念在作念定位盘问，为的等于对客群的精确和细分。

有了精确的东说念主群细分，才更好作念精确的现实，才能影响消费者的有议论。消费者有议论靠的是在渠说念里获取现实，主要包括两种渠说念，一是依赖主动搜索的“东说念主找货”，二是被迫影响的“货找东说念主”。

举个例子，最近好多新的汽车品牌驱动到电影院去卖车，原因在于，老车企品牌作念得很好，传统的4S店是“东说念主找货”的逻辑，消费者在去4S店之前，大多照旧采取了车型。

但那些新的品牌的闻明度较低，消费者很少会主动到它们的4S店，它们的贬责主义，等于通过被迫影响到、“货找东说念主”的模式，到市集、电影院门、餐厅的门口去，因为那些地点有流量，消费者买了电影票之后发现还偶而刻，就趁便望望车，一看发现这车很满足，可能就买了。

餐饮消费的逻辑亦然如斯。在线上平台，“东说念主找货”看的是门店的排名；“货找东说念主”看的是餐厅现实的浓度，现实越多，越简略辅导消费者去吃你的店。目下咱们给好多餐饮企业作念线上的现实，回归起来等于一件事情——辅导消费者该吃我的店。

02.

“占了低廉”比“低廉”更热切

凭据这两个逻辑，改日以下四种店的日子会过得可以，“东说念主找货”的逻辑是霸榜店，等于在各种榜单排名靠前的店。“货找东说念主”的逻辑等于网红店、老字号店和性价比店。

分类来看，想作念霸王店，排名榜必须得上，不上消费者看不见你。咱们统计的一组数据是，门店最佳在2.75屏（页）内，3屏以后消费者就很出丑到你了。举个例子，遇南三重庆暖锅列队是常态，它在武汉的七个榜单排第别称，不管消费者在线上平台怎么搜索，它都是起初跳出来的店。背后的逻辑是好的点评、好的现实，是多数的UGC消费者口碑。

网红店则主要出目下小红书和抖音上，消费者在刷小红书的时候可以时常看到网红店的家具现实，这等于“被迫影响”的现实催生的网红店。比如朱光玉暖锅馆，不仅家具是网红、装修是网红，连雇主亦然网红，多样网红元素麇集在沿途，让它有了连气儿不休的流量。

第三种是社区店。比如紫光园，在北京终清澈快速的逆势增长，社区店异常多，不参与线上平台的竞价，把资源和元气心灵都纠合在好好就业社区的客群上，只就业好相近几个小区就够了。郑州的“我的小板凳街坊暖锅”也短长常典型的社区暖锅，专心就业相近小区，不参与线上竞价。

还有极致性价比、超等性价比店，南城香等于超等性价比店。抵消费来说，“低廉”跟“占了低廉”是两种都备不同的心态，去南城香都备是“占了低廉”的心态.比如，我今天在南城香吃早餐，我喝了3碗粥后以为赚了。其实3碗粥也没些许钱，但我以为很精练。超等性价比加上让消费者以为“占了低廉”的这种心态，是一种很好的模式。

有天蜜雪冰城的总司理时鹏跟我说，下一个方针是作念“冰红茶饮料”，要构陷3000亿的茶饮市场，去25000亿的饮料市场寻找契机。660毫升的蜜雪冰城鲜制冰红茶，消费者还可以去摄取冰块、糖度，只卖4元钱。而500毫升的瓶装冰红茶卖3.5元，660毫升则是4.8元，它们比蜜雪冰城的现作念的还贵，淌若你是消费者的话，你会买哪一个？

关节在于蜜雪冰城有4万多家店，从门店数的角度看照旧开首麦当劳排到了全球第别称，消费者险些随时可以买到。是以，有些作念极致性价比的餐饮企业的价钱，简略让它下探到另一个产业里，产生替代的竞争相关。

是以，“占了低廉”比“真的低廉”更热切。熊喵来了暖锅也短长常典型的案例，比如店里的甜品支吾吃、鸭血支吾吃、水豆腐支吾吃、多样支吾吃，其实消费者吃不了些许，但总以为我方占了很大的低廉。

03.

把流量“作念爆”的方式有哪些？

终末，想作念好流量，就要弄显著什么是流量。

除了上头说的，还有几个类别，第一，事件是大流量。前段时刻新加坡队的门将哈桑·桑尼（Hassan Sunny）11次献技精彩扑救，把国足“抬进”十八强赛而在中国走红。火了之后，各人发现桑尼照旧个卖椰浆饭的，多数旅客挤进他的店，短短的时刻有了多数的流量，这等于大流量。

这是从天而下的流量，有莫得可能去制造流量？固然有可能。比如瑞幸咖啡跟茅台引诱的酱香拿铁就超等火，瑞幸赚翻了。有东说念主说茅台亏了，但其实茅台也没亏。为什么？因为好多的东说念主说年青东说念主根本不喝茅台，茅台在改日莫得长进。

但“酱香拿铁”事件告诉各人，年青东说念主不喝茅台，真的不是因为他们不想喝、不爱喝，等于单纯的喝不起，酱香拿铁就放一滴茅台在里边，年青东说念主还要去列队买，是以茅台也不亏。等于事件，它简略获取多数的流量，让企业有更多的更正的能力。

咱们在“双十一”的时候和江小白作念了一次很好玩的事件营销，“江小白双十一送一辈子的酒”。“双十一”的流量太贵了，买不起。怎么办？通过好玩的事件营销，让消费者自愿给品牌传播。

第二，明星是大流量。目下有个问题，不成安闲找明星作念代言东说念主，容易塌房。但可以让明星成为你的消费者。2020年某男星去一家咖啡厅喝咖啡，那家咖啡厅到目下每天满座。是以，咱们有莫得可能成为一些艺东说念主的食堂？咱们跟明星的相关好，他们来餐厅吃饭后，咱们去宣传这件事情，餐厅就会有流量。

咱们可以找一个明星作念餐厅的消费者，相对找代言东说念主的资本和风险都相比低。艺东说念主、明星是个很大的见解，包括像体裁家或其作品里的东说念主物。比如余华教授在《许三不雅卖血记》讲到，许三不雅每次卖血后都会去见效饭铺吃一碗猪肝面，见效饭铺跟余华教授一毛钱相关都莫得，但是它成了当地的一个文化记号和特征，这也短长常典型的明星效应。

第三，IP是大流量，跟IP引诱简略引诱到更多年青东说念主。好多中、老年东说念主不太领会，为什么年青东说念主心爱打游戏。其实打游戏跟下象棋莫得区别，都是在锻练脑力、在应答时刻；同期不太领会年青东说念主炒鞋，一对1000元的鞋炒到3000元、5000元。但反过来，年青东说念主也不成领会中老年东说念主，为什么一个核桃卖800元，这不是愈加无厘头的事情吗？少量都不无厘头，这些都是嗜好。

比如肯德基和《原神》联名了，是以我去吃肯德基，好多年青东说念主列队，以至催生了“代吃”，你给我钱，饭我替你吃，套餐附赠的相近商品给你。这等于年青东说念主对IP的嗜好。

不买IP也有其他摄取，比如打造创举东说念主IP亦然个热切的标的。打造创举东说念主IP要作念好“望闻问切”，“望”是定位，我是谁、我是干嘛的、我能作念什么；“闻”是传播，传播多数的现实；“问”是互动，我能给消费者带来什么样的价值；“切”是更正。

目下不少企业家下场作念IP，比如雷军、周鸿祎。雷军的视频在拍他每天吃什么、下昼去哪开会、晚上约了谁等等。有位网友的留言异常有真义，她说你看东说念主家千亿公司的雇主，每天吃什么、去哪都告诉我，但我家老公在哪我都不知说念。这背后的逻辑拉近品牌和消费者的距离，尤其是餐饮的雇主，异常容易拉近距离。

第四，反差是大流量。抖音上有个“不都舞团”，舞蹈跳的如实挺可以的，但又怎么样了呢？中国根蒂就不缺这么的舞者，是以他一直就火不了。其后几个阳光大男孩把我方酿成了“中年风”，强烈的反差让他们一下子就火了。

再如本年巴黎奥运会的一个案例，老话说要作念第别称，因为莫得东说念主难忘的第二名是谁。但本年巴黎奥运会的一个想象样式，让好多不雅众只记取了第二名，因为其他选手都带着复杂的护具市集，他就穿了个短裤，一只手拿枪另一只手插在裤兜里， 就拿了银牌，这等于反差。

在东说念主物、相关、场景、活动四个方面作念反差，就简略带来真实的流量。

终末共享一个案例，一说到卖鱼的，好多东说念主猜想的是《狂飙》里的脚色高启强，和一个很破很、很差的环境。最近我去江门的百香顺，参不雅了一下他们加工鱼的工场、卖鱼的工场，异常漂亮、干净，这等于典型的反差。最近咱们想找高启强的演员张颂文去百香顺参不雅一下，目下杀鱼的地点是什么花样的，这个等于反差，能带来流量。

用一句话回归前边的现实，餐饮企业只须能占领到流量，基本上就赢了一半。

04.

文化餐饮是中餐出海的契机所在

终末再聊一下行业趋势。

最近有一册书很火，稻盛和夫写的《活法》，教企业怎么活下去。我最近在相关企业的死法，淌若能遁藏一些死法，企业就能活得长少量。

目下市场上什么样的企业会死？主要分为两种，一是生人死于知识，二是老鸟死于趋势。生人时常不信邪，老鸟则老是不听劝。

本年1-6月有108万家餐饮店消失了，以及展望80万家破产未刊出的，计较200万家，比旧年全年还多。原因在于，旧年下半年入局的小白们正在纠合离开这个市场。好多东说念主一创业就想作念餐饮，其实餐饮照旧件挺难的事，咱们相关了20多年的餐饮，也作念不到店店都赢利，一个小白怎么就以为他能赢利呢？

△图片来源：图虫创意

接下来先跟各人举几个例子，望望什么叫生人不信邪、什么叫老鸟不听劝。

你以为某个行业很赢利的时候，一定是因为你对这个行业不了解。当你简直了解后会发现，每个行业都有好多贤人东说念主，而这些贤人东说念骨干的事情还不一建都能赢利，小白凭啥赢利？

前段时刻有东说念主来问我说，新动力赛说念是不是一个好契机？这位苍老以前是个公事员，其后去职卖毛肚。我告诉他，餐饮赛说念和新动力赛说念分辨然则很大的。他说，新动力汽车是红海市场，但新动力摩托车是个契机。我好像从来没听过新动力摩托车，没准还竟然个蓝海，但其后我反映过来，新动力摩托车不等于电动车吗？

是以，诸君餐饮从业者，不要因为以为餐饮难作念就老想着去作念另一个行业，你发现的“蓝海”可能早就有东说念主作念了。不管是餐饮东说念主跳出餐饮行业，照旧其他行业的选手要跳进餐饮行业，都要严慎少量。

那么，红海市场还有得作念吗？举个例子，目下好多东说念主认为，电动三轮车、摩托三轮车照旧是红海市场、夕阳行业，但最近这些车在国外爆火。这个行业的一些趋势是，中国好多城市禁摩，不允许摩托车上街，尤其是三轮摩托车；同期，中国城镇化程度不可逆，农村东说念主口减少后，对这类车的需要也减少了。

在这么的趋势下，这个赛说念内部的企业怎么办？通过换场景、换渠说念来解围。市场上有一个规章，当企业的家具很强时，可以换琢磨渠说念解围；当企业的渠说念很强时，可以通过换家具解围。中国大多数的三轮车出产商的家具很强，但渠说念力很弱，于是它们计算换渠说念，把车卖到了国外。

好多东说念主认为，中餐出海很远方，但咱们最近看到了好多中餐出海后很赢利，尤其是东南亚、中东市场。

从三轮车的案例可以看出，企业出海其实还挺容易的，有好多东说念主以为三轮车很土，但最近这些家具在国外卖得异常好。外传，旧年11月份中国某公司收到3000个订单，来自好意思国的圣诞老东说念主协会，圣诞老东说念主不骑驯鹿了，改骑着三轮车去站立物，站立物的时候还有好多小孩想上车玩。

各人知说念，好意思国的中餐有多贵、东南亚的中餐有多难吃吗？最近咱们去了东南亚转了一圈发现，当地的竞争异常不彊烈，中国的餐饮昔时后大多取得了碾压式增长，就像三轮车出海相同。

三轮车在中国卖3000-5000元东说念主民币，但在好意思国能卖到1万好意思金。目下在好意思国吃一碗水煮鱼大多要花消近80好意思金，折合东说念主民币需600多元。这短长常典型的信息差和家具差的契机，是以中国三轮车的出口量异常大，中餐出海也逃避着不小的契机。

可以看出，国内一些的不被看好的家具在国外其实异常强势，是以餐饮内卷强烈的时候，是不是可以琢磨国外市场？就像在国内卷到极致的三轮车，在国外获取了快速增长的契机，本年展望要出口75万台农用三轮车，好意思国以至照旧对中国的三轮车开展反推销探问，这解说国内肥沃的产能是都备可以出海寻找契机的。

还有一个趋势是，中国文化的在国外发展得越来越好了。那么，什么样的中餐品牌能更好地走出去？

中餐出海的一个热切标的是文化餐饮，有异常明确的中国文化特质的餐饮将会越来越火。前两天我跟霸王茶姬创举东说念主张俊杰聊到，脚下霸王茶姬在东南亚、在好意思国有异常多粉丝，因为霸王茶姬是中国文化的代表性品牌之一。

最近一款叫《黑神话：悟空》的游戏火遍全球，好多老外都购买了。英文版的《西纪行》在国外照旧快脱销了，因为多数的异邦东说念主玩不解白，一边玩一边补习原著。

中国文化往外走靠的不是纯正的文化，而是靠家具，像霸王茶姬、蜜雪冰城这么承载着中国文化的家具，才能更好地在全球市场落地，像《黑神话：悟空》这么的承载中国文化的游戏在全球市场落地。而家具出海的热切标的等于餐饮，餐饮是每个东说念主都离不开的消费。

是以，餐饮出海其实是一个高出好的契机。